查看详情>>          2009年11月11日，倪某（男、40岁）向保险公司投保《鸿泰定期寿险保险》，身故保额8万元，保单指定妻子欧阳为唯一受益人。2010年3月3日，倪某意外遭遇车祸住院治疗，因伤势严重处于昏迷中。3月23日，倪某苏醒，在三位朋友的见证下，书面表达签字确认将保险单金额中的2万元给予年老体弱的叔父倪大军。3月31日，倪某身故。4月30日倪大军与欧阳同时到保险公司申请身故保险金。         在保险公司，对于确认保单受益人资格上，二人产生了分歧，同时阐述了理赔申请的不同观点。    欧阳认为：依据保险单，自己当然是并且惟一是倪某身故保险金的受益人。首先，丈夫倪某生前在朋友见证下的书面表达书内容，未明确文体性质，从形式来看倾向于是遗嘱，所谓遗嘱是指遗嘱人生前在法律允许的范围内，按照法律规定的方式对其遗产或其他事务所作的个人处分。倪某已在保单中明确指定自己为受益人，显然依据《保险法》第四十二条规定，存在指定受益人的情形时，被保险人的身故保险金不能作为遗产处置。被保险人倪某保单身故保险金不属于遗产范畴，不能按照遗嘱规定受理；其次，受益人变更必须履行法定手续。《保险法》要求变更受益人书面申请以抵达保险公司并正式受理为有效条件，倪大军由于个人原因未在倪某生前及时将书面表达书送达保险公司，那倪某所谓的变更受益人的申请不应生效，即无效。       倪大军理解，虽然未将书面表达书及时送达保险公司，但这仅是形式问题与时间问题。《保险法》第四十条内容，被保险人或者投保人可以指定一人或者数人为受益人。受益人为数人的，被保险人或者投保人可以确定受益顺序和受益份额。被保险人倪某给予自己2万元保险金是其真实意思表示，并且有三人在场见证倪某签字确认，这说明书面表达书是具有法律效力的。       笔者观点：       接到以上二人的理赔申请及听取了双方的分歧后，笔者认为：根据《保险法》第四十一条，被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人。保险人收到变更受益人的书面通知后，应当在保险单或者其他保险凭证上批注或者附贴批单。若把变更受益人申请看做是要约的话，依据《合同法》第十六条内容，要约以到达受要约人时生效。既然倪大军未将被保险人倪某生前变更（增加）受益人的书面表达书送抵保险公司，可以认为保单受益人未发生变更，依据保险合同，受益人仍为欧阳一人，倪某身故保险金8万元应全额归惟一受益人欧阳所有。所以，申请书未抵保险公司，变更受益人无效。       至此，笔者强调，被保险人有打算变更受益人的意图，一定要书面提出、填写变更受益人申请书并及时送抵保险公司，保险公司受理（批注或附贴批单）后方能认为变更成功。还有一点，被保险人生前立遗嘱不要把已明确指定受益人的保单与其他财产混淆其中，否则将来对于继承人、受益人在遗产及保险金的分配上会产生不必要的矛盾纠纷。

查看详情>>   我国《保险法》规定保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则：针对于投保人方主要是在投保时向保险人履行如实告知的义务；针对于保险人方主要是按照保险合同条款约定，向发生保险责任事故的被保险人及时履行赔偿及给付的义务。以下，本文列举四宗理赔案例，从其处理结果浅谈投保人（被保险人）、保险人双方在保险活动中均应严格遵守“最大诚信原则”。 投保人（被保险人）方应当遵守“最大诚信原则” 案例一：08年1月，钟某因患肺癌住院（家属怕其不能接受，未将真实病情告诉本人），行手术治疗后出院，并正常参加工作。同年6月，钟某经保险业务员推荐，投保某保险公司健康保险并办妥了有关手续。填写投保单时未告知身患癌症的事实。09年4月，钟某因肺癌全身转移扩散、经治无效死亡。钟某家属以指定受益人的身份，到保险公司申请给付保险金。保险公司在审查提交的理赔资料时，发现死亡病史上载明钟某曾患肺癌并行手术治疗（经核实，已找到当初手术记录），于是拒绝给付保险金。家属以钟某不知自己身患何病未违反告知义务为由抗辩，双方因此发生纠纷。 案例二：08年2月，黄某，女，农民，亦投保某保险公司健康保险，疾病观察期90天。填写投保单时对于如实告知栏：“是否曾身患疾病、动过手术”，回答均为否。08年5月，黄某因反复胸背痛入院，住院检查首次确诊：多发性骨髓转移瘤（IgG型）。09年5月黄某因该病再次住院，最终因呼吸循环功能衰竭、经治无效死亡。两次病历既往史均记载其于2004年曾因妇科疾病（子宫肌瘤、子宫脱垂∏度）住院行子宫及左侧卵巢切除术，而08年2月投保健康保险时却未将这一事实告知于保险公司。黄某的家属以指定受益人的身份，到保险公司申请给付保险金。因黄某确诊多发性骨髓转移瘤（IgG型）仅为投保后刚过观察期1个月时间，故保险公司展开调查，寻求其肿瘤原发病灶的确诊时间----是否在投保前！经过广泛调查，未再找到黄某既往相关病历资料；查阅医学书籍，也谈到该病多数患者是查找不到原发病灶的，甚至有的患者直到疾病晚期才出现身体不适的症状。黄某家属也称黄某生前未患过其他部位的肿瘤疾病。保险公司因其未告知曾经动过子宫及左侧卵巢切除术这一重要事实为由，拒绝给付保险金。家属以黄某不知何谓保险公司所指的重要事实，及子宫卵巢切除术与多发性骨髓转移瘤之间并未有明确的因果关系为由抗辩，认为未违反告知义务，双方因此发生纠纷。 以上两宗案例的共同点是：被保险人在投保健康保险时均未将动过手术的事实如实告知于保险人。案例一未告知缘于其确实不知，但属于投保前就已经身患癌症；案例二未告知缘于其不认为动过手术是重要事实，且骨髓转移瘤为投保后首次确诊。 对于案例一、案例二的处理，保险公司内部形成了两种意见： 一种观点认为： 案例一：被保险人投保时虽已实际患有严重疾病，但其本人并不知道，而且对于一般患者而言，是否身患癌症并不是自己所能十分了解的，尤其是癌症初期一些症状是很难查觉到的。何况在法律上，违反告知义务的认定，须同时具备主客观要件。客观要件是指投保人、被保险人未将其知道或应当知道的“足以影响保险人是否同意承保或者提高保险费率的重要事实”如实告知于保险人。而主观要件是指义务人的不实说明或隐匿遗漏是出于故意或过失。本案如果被保险人钟某确实不知自己患有严重疾病而没有告知，则可认为他不存在任何过错。在这种情形下，除非保险人能举证对方的过错，否则既然合同已成立，保险公司就应按条款承担给付责任。 案例二：被保险人可能由于自身医学知识不足，未将动过手术的事实如实告知于保险人，但有情可原，普通人是很难理解保险公司承保时所谓的重要事实条款的。保险法对重要事实也仅是这样描述的：足以影响保险人是否同意承保或者提高保险费率的事实，这样的阐述陷入了循环解释理论。健康保险具体承保风险因素是如何评估的，对于普通人（尤其是文化程度不高的被保险人）来说是不能理解的。本案投保后确诊的多发性骨髓转移瘤疾病与投保前子宫及卵巢切除术在医学上无必然的因果关系，并且目前医学上对于多发性骨髓转移瘤的原发病灶多数是查找不到的。在这种情形下，除非保险人能举证对方的过错，否则既然合同已成立，保险公司就应按条款承担给付责任。 另一种见解认为： 上述两宗案例，被保险人投保之前都曾接受过住院及手术治疗（案例一是肺癌治疗手术、案例二是子宫及左侧卵巢切除术），但因家属、医生的善意隐瞒或是自己对重要事实理解的偏差，导致在投保时未予如实告知。根据我国《保险法》的一般理论，告知义务要求告知内容是对事实的陈述，而非对观点的阐述。它并不严格要求投保人（被保险人）告知完全的准确无误，只要在其认知范围内尽可能的履行了这项义务即可。本两案例，被保险人在其认知范围内既然未将动过手术之事实告知于保险人，则保险公司可以拒绝赔付。 笔者认为第二种观点更有说服力，最终结果也是如此，保险公司对两案件均以被保险人投保时未如实告知重要事实为由，拒绝给付保险金。被保险人在投保时可能对自己的健康状况不是很了解，也可能由于自身医学知识不足对重要事实的理解产生了偏差，如果仅从被保险人未声明自己患过肺癌或是子宫肌瘤妇科疾病的角度看，并不算违反告知义务。但是，被保险人对自己曾经住过医院、动过手术的事实（这一点对保险公司来说无疑是很重要的）是不可能不知道的，却没有加以告知，问题关键恰恰在这里。由于各种原因，他可能对疾病方面未作有效陈述，但如果他隐瞒了就医或治疗尤其是手术治疗等方面的事实则犯有未如实告知重要事实的过错，保险公司是可以因此拒绝赔付的。以上两案件最终拒赔的结果完全是由于被保险人在投保时未履行如实告知义务即未遵守保险活动中的“最大诚信原则”造成的。所以被保险人方一定要端正投保观念，如实回答投保单所列问询内容，让保险公司对自己身体健康状况有一个正确的评估，只要自己履行如实告知义务了，则将来理赔工作的开展就会顺利一些，相应纠纷就会减少一些。 保险人方应当遵守“最大诚信原则” 案例三：09年4月17日，星期五，广州一五金厂负责人为全体员工投保某保险公司“团体人身意外伤害及附加医疗保险”，当日下午将1.2万元保险费（支票）交抵保险公司财务处。4月20日下午银行将此款项转到保险公司帐号上，同时正式保单在当日签发且于次日生效，即自4月21日零时开始起保。6月底该单位报案称:4月20日晚上约10点工人胡某在单位架梯更换灯管时不慎摔下导致左前臂尺骨骨折，随后住院行手术治疗共计花费1.5万元,今提出医疗费用理赔申请事宜。保险公司经核实后，以胡某发生事故保险合同还未生效为由拒绝赔偿。胡某及其单位则认为，只要保险费（支票）交抵保险公司保险合同就算生效，保险公司应该正常赔付，双方因此发生纠纷。 案例四：09年4月30日，高女士投保某保险公司“旅游人身意外伤害保险”，保险期间10天。5月2日被保险人高女士与同事黎女士去美国旅游。在抵达洛杉矶机场时，高女士不慎被行李车碰到肚子，当时未出现明显不适。5月3日感下腹痛，上洗手间时发现下身流血，高女士由黎女士陪同马上到当地医院就诊，医生诊断为“Abortion（流产，已孕8周）”，并住院治疗，期间共计花费700美元。回国后，高女士向保险公司提出理赔申请。保险公司调查人员面见了其本人，高女士强调当时被行李车碰到，未出现明显不适没有在意，在就诊时由于语言生熟也没有向医生明确说明，所以不能提供确切的意外事故证明。调查员又单独面见了黎女士，黎也讲述了高女士在机场被行李车碰到并就医治疗的事实。调查员随后查阅相关英语书籍，得知“Abortion（流产）”是指妇女不想要小孩，去医院做手术去掉胎儿，而“Miscarriage（流产）”才是指因意外原因不情愿地失去胎儿。保险公司以“Abortion（流产）”为旅游人身意外伤害保险条款的除外责任为由拒绝赔付，双方因此发生纠纷。 对于案例三、案例四的处理，保险公司内部亦形成了两种意见： 一种观点认为： 案例三：依据《保险法》第十三条及第十四条规定：投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同的条款达成协议，保险合同成立。保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费；保险人按照约定的时间开始承担保险责任。既然本“团体人身意外伤害保险”条款约定，保险责任自4月21日零时开始生效，那么被保险人胡某4月20日晚上10点意外受伤显然发生在保险合同生效之前，则保险公司可以以此拒绝赔付。 案例四：翻阅被保险人高女士的就诊病历记录中的“Diagnosis（诊断）”为“Abortion（流产）”，丝毫未有任何意外受伤的记载，并且“旅游人身意外伤害保险”保险合同的［责任免除］第六条中有“被保险人流产、分娩，但因遭受意外伤害不在此限”，则保险公司可以以此拒绝赔付。 另一种见解认为： 案例三：保险公司已向该五金厂收取了保险费（支票），只是由于双休日客观原因（非被保险人方原因）影响了银行向保险公司及时转帐。保险公司从收取保险费至保险单正式生效前，如果被保险人发生保险事故，依据国际惯例和保险原理：被保险人是否发生保险事故不会影响保险人同意签发保险单时，保险公司应当按照合同约定履行赔偿及给付的义务。被保险人胡某确实是在缴纳保险费之后发生的保险事故，因此保险公司应该赔付其住院的医疗费用。 案例四：既然保险公司无法进一步举证高女士因何受伤所致流产，那么就要采信同事黎女士之所述；“旅游人身意外伤害保险”合同条款的［责任免除］是被保险人主观原因造成的流产，而本案中的流产是由客观原因所致。由于当时高女士就诊时未向医生强调意外受伤之事，则医生诊断为“Abortion（流产）”，这其实为中、美文字表达差异及医生误解所致。所以本案保险公司应该赔付高女士因意外流产住院的医疗费用。 笔者认为第二种观点更有说服力，最终结果也是如此，保险公司对两案件最终均以履约赔付而结案。 根据寿险业相关规定：保险公司从收取投保人保险费的次日起，就应承担对被保险人的保险责任。目前对于保单生效日的认定，大多数保险公司通用的方法是在签发正式保险单后，将保单生效日追溯到客户缴费次日。针对于案例三，客户胡某的正式保单虽然于4月20日签发，但其生效日可追溯到其4月17日缴费的次日，即4月18日，故保险公司应正常赔付胡某的医疗费用。针对于案例四，这实为中、美文字表达差异及及医生误解所致。结合保险合同条款“意外伤害定义”，保险公司对高女士住院是采信“诊断Abortion（流产）”还是“诊断Miscarriage（流产）”，可根据《保险法》第三十一条：“对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释”。所以，保险公司应以被保险人高女士母语语言（汉语）的表达习惯来分析其发生事故并就医诊断、治疗之事宜，应按保险条款约定赔付其意外流产住院的医疗费用。 总 结 以上案例一、二由于被保险人方在投保时未履行如实告知义务、未遵守“最大诚信原则”，则保险人最终以拒赔结果处理；案例三、四保险人方则要遵守“最大诚信原则”，只要被保险人发生了属于保险责任范围内的事故，就应按照保险合同约定及时履行赔偿及给付的义务。最大诚信原则是约束、要求保险合同双方当事人的，但目前我国《保险法》未直接、明确地规定该原则是保险法的基本法律原则。在保险学界，专家们一致认为其是保险法的基本原则；这一点已经成为共识。所以被保险人方、保险人方在保险活动中一定要严格遵守“最大诚信原则”，这样才有助于明确投保人（被保险人）、保险人双方各自的权利及义务，进而才能有助于理赔纠纷案正确、公平、公正的处理。

查看详情>>  [编者按] 中国人身保险从业人员资格考试（中国寿险管理师、中国寿险理财规划师、中国员工福利规划师）由中国保险监督管理委员会倡导、参与、推动和认可，并授权中国保险行业协会颁发资格证书。考试项目自2006年正式运行以来，进展顺利、情况良好。由于资格考试开展尚属初期，众多应考者对于资格考试的准备、学习、应考事项或多或少存在一些疑问和问题。资格证书获得者考生霍乾树立正确的世界观、人生观，自觉践行马克思主义哲学原理，始终自觉运用其指导工作和学习，在马克思主义哲学思维之客观规律的指引下，霍乾各科考试均取得了优异成绩。为了帮助考生明确学习方向，提高学习效率，能够顺利通过资格考试，现其结合自己参加考试的经验和体会，谈谈以下观点，供广大应考者参考、借鉴。 践行马克思主义哲学思维之客观规律 应对中国人身保险从业人员资格考试 □霍 乾 参加中国人身保险从业人员资格考试的考生大多数是保险、银行工作从业者，大多数是利用业余时间学习，时间紧，压力大。实际上，参加资格考试是没有什么窍门和捷径可走的。但考生认认真真、踏踏实实的学习并不意味着不讲究学习方法，践行马克思主义哲学思维之客观规律的科学指导，可以帮助我们在学习过程中获得良好的效果。藉此，笔者认为考生学习应从理性因素环节逐步入手。 一、理性因素环节 读书   认真阅读考试教材，这是最基本的学习步骤。各科《资格考试教材》均是一门既有理论性，又是实践性非常强的学科，阅读教材前，应首先看考试大纲和课程目录，提纲挈领把握每一章的基本要点，然后再系统性的阅读。阅读教材有粗读和精读两种。第一遍要粗读，弄清每一章、每一节的梗概、要点、重点和难点，分清内容是需要了解理解还是掌握，此时不必要求识记，而要在思维中提炼教材知识主线，今后针对性学习即可。接下来便是精读，精读要求既要有宏观掌控教材知识点的能力，又要有细致入微谦逊的学习态度，精读次数应该在十遍左右，每一次精读都要达到每一次学习的目的，进展程度做到心中有数。精读是在全面理解教材每一章、每一节基本内容的基础上，着重攻破要点、重点和难点，并把各章节部分内容联系起来融会贯通。对于资格考试教材中的“专栏内容”也要深入阅读，以帮助更好的理解教材理论观点。我国著名科学家华罗庚先生曾把通过阅读来学习书本知识的过程，形象的比作是“从薄到厚”再“从厚到薄”的过程。他说：在书本中的每一个问题都经过细嚼慢咽，真正懂了以后，就需要把全书各部分内容连串起来，弄清什么是书中的主要问题，以及各个问题之间的关联。这样，我们就能够统帅全书的基本线索，抓住贯穿全书的精神实质。“从薄到厚”再“从厚到薄”即粗读、精读的客观转化关系，即是马克思主义哲学思维否定之否定规律的具体运用。 思考   “学而不思则罔，思而不学则怠”，这是讲学习和思考的辨证关系的。以上读书是学习的第一个最基本的步骤，思考也是学习过程中一个重要的因素。考生在学习读书时，思考要同时进行，通过思考，可以使学过的知识深化，并要主动、有意识的和工作岗位结合起来。众多考生是从事、接触保险工作的，而《资格考试教材》的实践性非常强，她立足于当前我国人身保险市场的发展，密切结合保险公司内部管理各个部门工作具体内容，我们要把教材理论与每天工作的事宜相结合，比如《健康保险原理及经营运作、健康保险外部环境及政策》两本教材，我们就可以和每天理赔工作的赔付案例相对应，和保监会关于健康保险的规定相对应，这样通过理论联系实际的做法，能使我们较快熟悉教材的知识要点，并且是在理解的基础上达到识记的效果。毛泽东同志曾说：我们的实践证明，感觉到了的东西，我们不能立刻理解它，只有理解了的东西才能更深刻的感觉它。这便是强调了做任何事情（尤其是学习）主动思考是多么的重要！思考也可以暴露出学习中的不足、理解不慎透彻的缺陷，这时就应该把不懂的或不清楚的内容记下来，再有目的的去读书。我们尽量把教材中论述的观点用自己的语言表述出来，这样经过认真思考得出来的结论，记忆更加深刻，印象更加牢靠。 记忆   这里所说的“记忆”，包括硬记、脑记、笔记。《资格考试教材》中有一部分内容是需要硬记的，这部分内容在考试中分值占比不大，考题多集中在发达国家保险发展的状况，这样的内容考生要立足当前中国人身保险市场行情，运用对比记忆的方法，将国外、中国的保险市场发展优势、略势情况一同记忆。脑记即在大脑中积极重现教材内容，在脑海中形成教材的大纲及目录、章节包含情况，这是一种更积极的记忆方法，应考后期要主动运用此种方法，可在闭目养神、睡觉小憩时尝试运用，以锻炼大脑的信息储存能力（备考前期不要运用此种方法，以免记忆效果不佳，影响考生参考积极性）。当然，最重要的记忆方法还是笔记，俗语说：好记性不如烂笔头。每位考生的学习能力、记忆能力、理解能力不大相同，对于自己每次学习的进度程度最好用笔记录下来。古人云：不动笔墨不读书，学习一定要养成记笔记的习惯。具体可以在教材空白处写眉批、旁注，都是行之有效的方法，同时要和《资格考试大纲、历年考试真题》相对照，把考点在教材相应位置做好标记，注意每次学习最好也要将学习时间一并记录下来，以备下次学习明确时间不要间隔过久，每次学习要用不同颜色的笔标记，使用不同的助记符号，这样才能起到笔记记忆的作用。 练习   所谓练习，就是做历年考试真题。考生要认真学习，仔细分析历年考试真题，逐步进入考试实战状态。第一遍一定要闭卷应答，最后结果和教材一一找寻，简单的答对的题目可以暂时放一放，把答错的题目单独列示出来，着重记忆，并且要分析答错的原因，确保在理解的基础上正确识记。考生在练习这一环节，要达到看到题目就能马上反应出答案，看到答案就能马上反应出题目的思维能力，甚至自己能够拟出几道练习题来，这本身也是一个主动思考的过程。 复习   “温故而知新”，这强调的是复习很重要，通过复习又能够掌握新的知识。人的大脑思维遵循着马克思主义哲学矛盾对立统一的客观规律，既然有记忆，就必然有遗忘，记忆与遗忘是同时发生的，人之所以能够记住知识，是因为记忆力大于遗忘力所致。《资格考试教材》内容丰富，既有理论性，又不乏实践性。考生最终答题实际反映的还是识记的能力。世界著名心理学家艾宾浩斯总结出了著名的“人脑思维遗忘规律曲线”，该曲线是一条指数型衰减曲线，大脑在记忆时便同时存在着遗忘，而且遗忘在一天之内下降可达到50%，之后下降速度便明显减慢了，所以我们在学习资格考试教材时，要尊重大脑的记忆与遗忘规律，具体复习要注意以下五点： 1、复习要及时（当日一定要将学习的内容重新学习第二遍），这样便会使我们的学习效果形成叠加，边际遗忘率就会下降。 2、复习要多样化，不必每次都按部就班以固定的顺序从头到尾的去复习，重点复习那些难以识记和易于遗忘的材料，然后再将这些难以识记和易于遗忘的材料单独总结，与实际工作相结合，必要时与同事探讨。 3、复习要阅读与重现并存，后者是一种更积极的过程，更有目的性，同时注意对于重现中的错误一定要马上纠正。 4、复习要正确分配时间，要分散性的复习，即复习要掌握在一天、三天、七天这样的频率。 5、复习要科学用脑，大脑学习是能量消耗的过程，考生要注意张驰有度，劳逸结合。列宁说过：一个不懂得休息的人，也不懂得工作。所以广大考生要总结出自己的用脑规律。 以上谈了考生在应考过程中如何学习资格考试内容的一般规律。读书、思考、记忆、练习、复习均为理性因素，这是学习过程中最基本、最重要的环节，但我们知道中国人身保险从业人员资格考试是一项系统工程，涉及内容广泛，通过考试获取系列证书大概需要两三年左右时间，这从中的艰辛惟独考生自己能体会得到。所以在应考过程中，大脑非理性因素环节在考试奋斗过程中也起着重要的作用，具体说来，有以下四方面。 二、非理性因素环节 意志力  意志是为了达到一定的目的，自觉的组织自己的行动，并与克服困难相联系的心理过程，克服了困难才显示出了意志的作用。中国人身保险从业人员资格考试是目前最具权威的行业资格考试，考试教材是百余位保险专家学者的呕心历作，他们在编写教材的过程中，任务多，时间紧，要求质量高，遇到了前所未有的困难，最终呈现给广大考生一整套高质量的教材，相比之下，我们拥有现成的教材可以学习，又有什么困难克服不了呢？宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来，这就是意志力的作用。 目标兴趣  人只有追求伟大的理想和目标，挖掘工作学习的浓厚兴趣，生活才会多姿多彩，目标兴趣对于人具有引发、导向和激励坚持的功能。广大应考者既然设定了获取资格考试证书的目标，就应该持之以恒，对自己的承诺负责任，对自己宝贵时间的付出负责任。我们每天的时间是相同的，但又是不同的；相同在于都是24小时，不同在于每个人的学习、工作效率是不同的。鲁迅说过：时间就像海绵里的水，只要你愿意挤，总是有的。 成就感  人们所追求的目标实现后产生的一种满足的心理状态，成就感的产生，能使人确认自己的价值，增强信心，获得人生观的体验和高层次的精神享受，处于一种跃跃欲试的最佳竞技状态，甚至你会用新的眼光看待人生和社会。我们广大考生通过了部分考试科目，不防认真总结成功的经验，指导下一次的考试，必要时犒劳一下自己，与家人共同分享成功的喜悦！本人建议广大考生每年四、十月份两次考试都要参加，每次报考三科以上，应是具有现实可行性的，因为教材之间内容联系非常紧密，并且发挥学习的主观能动性，要敢于通过，勇于通过，这样一年的时间，考生都会处于最佳的应考状态，真正起到成就感的激励作用。 挫折感  人们有目的的活动遇到障碍和干扰时，产生不能满足的彷徨、忧虑、消沉的心理状态为挫折感。考生在个别科目一次成绩未能通过时，便会产生挫折感，此时我们应该调整心态，孰不知，失败是成功之母。我们应该及时总结教训，实事求是查找原因。马克思主义哲学告诉我们，一切事情发生的结果都是有原因的，我们要变消极为积极化解不利因素，要充满信心更多的相信事在人为，相信量变终究会引起质变。 以上学习方法无论是理性因素，还是非理性因素环节，均需要考生在考取资格证书的学习过程中，主动的、积极的去运用实践，发挥自己最大的效能，努力一次通过报考科目。本人根据以上所述，具体总结出了学习教材八遍法，与广大考生共飨： 第一遍：通读教材，明确学习目的、要求、考点，充分利用考试大纲和教材目录，找出各章节内容的有机联系，在大脑思维中争取构建知识要点主线图，形成感性认识。 第二遍：精读各个章节，花费较大精力、时间仔细品位，将教材中论点理解透彻，一定要认真阅读“专栏”部分，形成理性认识。 第三遍：按照资格考试要求分清楚哪些内容需要识记，哪些需要了解，哪些需要理解，考试分值内容分布，抓主要矛盾，此时思维要对知识内容的难易程度分级分层次，做到胸有成竹。 第四遍：将考试要点中的60—70%比较容易的内容单独整理出来，抓住当前主要矛盾，识记、理解，保证考试最基本的六十分，这无疑增强了一次性通过考试的信心。 第五遍：再将教材精读，把各章节内容看作是一个有机的整体，由此及彼由表及里理论联系实际，与自己工作相结合，对于教材内容了如指掌上升到全新的层次，这时考生应放下教材，在脑海中积极重现，将教材各个章节内容就像放映电影一样在大脑中留下印痕。 第六遍：开始尝试闭卷做历年考试真题，查漏补缺，检验自己的学习水平和效果，然后和教材一一比对，重点把答错的题目作为当前主要矛盾的主要方面整理出来，单独记忆。 第七遍：再一次认真精读教材，同时将考点内容在书中用红笔标示出来，将试题题目所处教材哪一页，在题干处亦标示出来，这样在学习教材时针对性会更强，在做试题时会更加游刃有余。 第八遍：打破阅读顺序，随机学习章节，以锻炼大脑思维的敏捷性、跳跃性和概括性。对于试题要随时学习，此时要达到看到题目便反应出答案，看到答案便反应出题目的能力。以上八遍学习法遵循了大脑思维感性认识与理性认识把握新生事物的客观规律，考生要循序渐进不可盲目跃进，孰不知，欲速则不达。考生要合理安排自己的学习时间，做到前紧后松，阶段过程必要总结，每次学习都要达到每次学习的目的，使自己永远处于应考的主动状态。 三、应考技巧  对于各种考试，严格来说是没有什么技巧可言的，考试结果的好坏关键取决于考生对考试科目内容的领会程度，但是在答题的过程中也需要注意一些方法。 1、先浏览整个试卷。考生接到试卷后，不要盲目上来就答题，要先将一百道单选题从头到尾过目一遍，在脑海中对试题的难易程度、内容（分值）分布有一个整体的认识，积极与学习过程中的点点滴滴去对照，对于试题在思维把握中要做到“宏观上藐视，微观上重视”，增强自己的自信心。 2、答题顺序先易后难。先易后难的答题顺序，是参加任何考试必须要掌握的基本方法。这样做的直接效果能避免许多不必要的时间浪费。先把容易的试题完成，分数可能已经超过六十分了，最后再重现难题，搜肠剐肚回忆教材中相关内容。 3、答题不留空白。考生在答题过程中，可能会遇到两种情况：一是有些考题似曾相识，但把握不准；一是有些考题没有复习到，而印象不深。对于第一种情况，考生可以经过思考选择自己以最初直觉的答案为准；对于第二种情况考生也不应该完全放弃，而应该联系与考题目有关的知识点分析作答。 4、注意题干要求特点。若干试题题干有时是以套题的形式出现，考生要通读试题上下全面分析，从题干案例中也可获取有价值的信息。资格考试各个科目考题均为客观单项选择题，这类考题一般是提出一个问题或者写出一个不完整的句子，然后给出若干个备选复合答案。这种试题容量大、覆盖面广，不但考察考生的记忆、理解能力，还可以考察考生的判断、推理、分析、综合运用能力。回答此类试题时，首先采用正选的方法，既考生能够准确认定正确答案；如果不能准确认定正确答案，则需要采用排除法，即首先将错误的答案一一排除，逐步向正确的答案逼近，最后经过分析思考选择一个正确的答案。 总之，应考者应依据上述内容和自己的经验体会，总结出自己的应试技巧，写入读书笔记，临考前进行阅读，应试中加以运用，定能收到事半功倍的效果。最后，以我国诗人王国维关于做学问的名言与广大考生共勉。王谈到，做学问有三种境界：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路；衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴；众里寻他千百度，蓦然回首，那人正在灯火阑珊处。第一种境界指做学问要高瞻远瞩，认清别人所走过的道路，这是一个吸取前人经验并独立掌握和分析的过程；第二种境界是指对待自己的事业，就象对待热恋中的情人一样热切，不惜一切代价去追求；第三种境界是经过艰苦奋斗、在事业上做出创造性的贡献， 犹如在灯如海、人如潮的灯节之夜，千里追寻，终于找到了朝思暮想的心上人一样。谨此，愿广大考生自觉学习践行马克思主义哲学思维之客观规律，从容应对中国人身保险从业人员资格考试。希望广大考生，对于中国人身保险从业人员资格考试的追求也要象追求自己的心上人一样，不惜一切代价。 祝广大考生考试取得好成绩！

查看详情>>       广州市某建筑公司作为投保单位向保险公司投保《建筑工程团体人身意外保险》，保险期间2008年1月—2009年12月，每名工人身故保额20万元。2009年9月23日早晨保险公司接到报案：9月22日上午11点，工人章某某在施工现场意外高坠，目击工友急呼120救护车将章某某送往A医院救治，目前章某某在医院ICU(重症监护室)正处于昏迷中。 　　[案件调查]接到投保单位报案后，调查员首先前往施工现场了解情况。章某某当时出险目击工友介绍：章某某在施工现场一楼宇二楼垒砖修葺，当取砖块经过楼梯一长方形洞口时(该洞为通水管道预留口，长约170厘米，宽约85厘米，距离一楼地面约7米高)，左脚跨过但右脚踩空，右侧身体坠落至一楼(地为较硬水泥沙面)，当时呼之不应。拨打120救护车，A医院救护车赶到现场对章某某施以抢救，随后接回医院进一步治疗。调查员在施工现场进行考察，目击工友描述出险地点概况似乎可信。接着调查员获取了章某某的《普工劳务合同》，章某某为该建筑公司施工外架小工(附有身份证复印件)，合同为其本人签字，落款日期2009年1月。 　　9月23日中午，调查员到A医院面见被保险人章某某。经治医生谈到，由于章某某高坠外伤严重(重型颅脑损伤)，在ICU抢救无效已于上午10点死亡。调查员在医院太平间见到章某某的尸体，与其生前身份证比照，确认死者为章某某本人。调查至此，可以确认章某某死亡属实，根据目击工友所述，也可暂认为章某某是在施工现场工作意外高坠受伤以至身故的。 　　为了获得更多章某某出险经过的客观证据，调查来到A医院急诊科。在120救护车出车登记本上，其中9月22日有如下内容： 　　接案时间：2009年9月22日 11时02分; 　　出车时间：2009年9月22日 11时08分; 　　到达时间：2009年9月22日 11时18分; 　　到达地点：广州市某建筑公司门口(公路十字路口); 　　现场情况：章某某高空坠落致重型颅脑损伤(现场抢救、送回医院救治); 　　回院情况：入住ICU(重症监护室)。 　　根据以上内容信息，可以看出工人章某某出险地点应为建筑公司门口公路十字路口，目击工友不是说在施工现场内一楼宇吗?为了剖析此疑点，调查员找来当时急救出车的医护人员。医护人员强调：救护车120救护车出车登记本内容绝对属实，要避免将来产生不必要的医患纠纷，绝不可能出险记录错误，所有内容均需出诊医生护士亲笔签名确认。调查员此时豁然开朗，工人章某某高坠死亡属实，但其高坠地点并非建筑公司施工现场，则非《建筑工程团体人身意外保险》之保险责任。目击工友所述章某某垒砖修葺高坠事宜也是有目的杜撰出的。调查员再次联系目击工友，但一听说又是保险公司时，马上挂机关机。 　　现关键是弄清工人章某某9月22日上午11点在建筑公司门口公路十字路口做什么，到底因何受伤?带着疑问，调查员单独来到建筑公司门口公路十字路口(该地点为一交通红绿灯指示路口)，路旁种植了许多树木(树上果子已成熟)。120救护车出车记录章某某系高坠伤及颅脑，除非章某某当时是在爬树，那章某某爬树做什么?调查员初步猜测，章某某应该是因为上树摘果子所致高坠的。调查员在此交通路口发现了电子监控装置(电子眼)，调查员灵机一动，说不定电子眼当初就拍摄到了一些情形。调查员找到交通管理部门，在办理好查阅手续后，允许调查员调取2009年9月22日上午11点始的监控录像。录像画面显示：一人(正面相：恰为工人章某某)爬上大树，不慎一脚踩空头部着地坠落地上，当时便昏迷不醒。画面中另一人(章某某目击工友)马上拨打电话，11时18分 A医院救护车赶到十字路口对章某某施以抢救，随后将其接回医院进一步治疗。 　　在掌握了以上证据后，保险公司对章某某高坠死亡案予以拒赔处理，投保单位广州市某建筑公司默许接受拒赔结论。至此，调查员通过全面细致调查本案，成功拒赔直接为保险公司避免经济损失20万元。 [启示]对于《建筑工程团体人身意外保险》，确定被保险人(工人)身份、出险时间比较容易，关键是确认被保险人出险地点，这关系到是否属于该条款保险责任的问题。由于目击人及投保单位方与出险人经济利益一致，则他有可能会编造(歪曲)出险事实欺骗保险公司。作为保险公司的调查人员，对此一定要引起足够重视，力争搜集全面客观的证据，有力震慑恶意投保单位的行径，避免不必要的理赔损失。

查看详情>>        保险行业是一项服务性行业，其工作内容之一就是给客户提供优质的服务。理赔部门作为保险公司部门的组成部分，其工作质量的高低直接影响客户对保险公司的认可，直接影响公司在市场上的口碑及形象。对于已经购买保险的客户来讲，其最关注的莫过于发生事故后能否得到保险公司及时赔付，但理赔服务仅依靠理赔部门是无法单独完成的，理赔部门必须与保险公司内部其他部门通力协作、互相配合，才能提供高效优质的理赔服务，才能提升客户对理赔工作的满意度，同时也才能完成风险出口关的管控工作。本文将浅谈理赔与公司内部业务、核保、调查三部门的客观联系。 一、与业务部门的联系 理赔工作经常会遇到来自各方面的压力，其中之一就是保险公司的业务部门。客户出险后，业务部门希望理赔部门能够更快的进行赔付，而理赔部门出于风险管控的需要，须对案件进行调查核实才能作出理赔结论。因此，如何与业务部门处理好关系、获得理解和支持，使理赔工作和销售工作相辅相成，这是理赔部门人员应该认真思考的内容之一。 1、理赔应以高效、专业的工作赢得业务部门的支持和信赖。理赔案件的处理要将原则性和灵活性结合起来，对于业务部门提出的相关要求要给予充分的尊重，并保持与业务部门畅通的沟通渠道。 2、理赔工作质量的高低直接影响公司在市场上的声誉、口碑和形象。保险公司良好的市场形象无疑是一笔巨大的财富，业务部门应从这一角度出发顺势促进自己的业务发展，理解、尊重理赔部门作出的结论，并配合理赔部门作好客户的解释说明工作。 3、理赔部门应对业务部门人员定期进行理赔知识培训。业务人员在展业时，客户最关心的便是公司将来的理赔情况。理赔部门应制定详细的培训计划，解决业务人员遇到的问题和困惑，分析公司销售险种的理赔状况，让业务人员明白公司理赔现状，针对于具体个案处理要和业务人员及时沟通。 4、业务部门在客户理赔过程中要积极配合理赔部门工作。相对于理赔人员来说，业务人员更熟悉客户的情况。客户发生理赔后，业务人员能够也非常愿意提供此项服务，所以，理赔人员应充分调动他们的服务热情，从中挑选优秀的业务人员，对于他们发生的理赔案件要开辟快速受理绿色通道。 二、与核保部门的联系 保险公司的理赔部门控制着风险出口关，而核保部门则把控着风险入口关。两个部门的工作具有很多相似之处，即都需要对业务人员做解释工作、都需要掌握各种知识（保险、医学、法律、心理学等）、都需要具备专业的工作技巧、都需要对对方的工作有深入的了解。 1、核保部门对理赔部门工作的影响。核保部门对理赔结论有时会有很大的帮助作用。当有的理赔案件需要合议时，参与合议的人员通常会包括核保人员。特别是理赔人员发现客户存在不如实告知的情节，并将此内容追溯到保险合同订立之时（前），在此种情况下，核保人员的会签意见对案件最后理赔结论的形成将产生关键性的影响。 2、理赔部门对核保部门工作的影响。核保人员在从事核保工作时，若有理赔部门的协助，将对提高其把控风险的质量产生很大的帮助。核保人员在核保时要查看客户既往的理赔记录，此项记录对于核保工作来说，具有非常重要的参考价值。进一步理赔数据统计分析则可以发现核保工作存在的不足，使他们能及时调整、修正核保规则，可以帮助核保人员明确不同险种、不同职业、不同年龄的被保险人，甚至是不同单位、不同业务人员的核保重点，从而有效看出各类风险之所在并完善核保工作。 三、与调查部门的联系 理赔部门接到客户案件索赔申请后，首先要判断客户发生的事故是否需要调查，一般对于事实清楚、证据齐全且保险责任明确的简易案件可以不予调查，但对于存在疑点和矛盾的案件则需要转入调查环节。 1、理赔部门依据案件资料疑点提起调查（强调调查要点、指明调查方向）。理赔调查的实质是对保险金申请人的理赔资料作核实，对于一宗案件是否需要调查，各家保险公司均有自己明确的规定，当然更取决于理赔人员丰富的理赔经验。一位优秀的理赔人员在对案件进行初步审核后，就能根据案情的特点判断案件的调查与否、调查的重点、调查的对象和方式、方法。 2、调查部门在调查工作中可为理赔结论提供充足的依据。毕竟理赔部门提起的调查要点是根据客户现有理赔资料初步挖掘的，调查人员在调查实践中会发现更多更新有价值的信息，从而能对理赔提调要点进行修正、补充和肯定或否定，所以调查工作是对案件进行定性分析，是理赔理算工作定量的前提，能为理赔结论提供客观的事实依据（证据）。 综上所述，可以看出理赔部门与保险公司内部业务、核保、调查部门有着密切的关系，只有充分认识到它们之间的客观联系，换位思考、互相学习、及时沟通，理赔部门才能作好客户的理赔服务工作，提升客户对理赔部门乃至保险公司的满意度，最终才能提升保险公司的市场口碑、形象及美誉度。

查看详情>>        理赔是人寿保险经营活动中的重要环节，其实质是保险公司履行保险合同义务的最终体现。但随着寿险业的发展，同时也出现了一些不和谐的现象，时有被保险人骗赔现象产生。纵观保险市场，骗赔现象有愈演愈烈的态势，这就给调查工作提出了更高的要求，如何快速有效识别欺诈骗赔？如何找到突破口？本案例通过业务员成功拒赔感触良多，希给各位奋斗在调查战线的同仁些许启示。        本人从事寿险调查工作多年来，深知调查工作的艰辛和复杂，一些案件单凭调查人员自身的努力，无论从精力上、时效上还是调查费用上都是不允许的，案件是不可能有更大的突破的。近期处理的一起理赔案件，通过调动业务员的积极性，在他的大力配合下，最终发现案件真相，使被保险人主动放弃索赔，最大限度压缩了调查费用，使保险公司避免损失1.7万余元。以下为此案件的详细过程。 案件介绍： 被保险人梁某，广州市某出租车管理公司司机，籍贯湛江市ㄨㄨ村人。该出租车管理公司为所有司机投保了《团体人身意外伤害、医疗保险》。保险公司于07年7月25日接到被保险人梁某的理赔申请，称其07年6月5日下午在湛江老家自家庭院水井打水时不慎摔倒，头部着地昏迷，当时其妻子叫车急送往“湛江市某医院脑外科”并住院治疗，经手术治愈后于6月15日出院，共计花费1.7万余元。 疑点分析： 理赔医生感觉此事发生的严重性值得怀疑，遂转入调查阶段，本人作为调查员接到调查申请后，发现以下两点疑点。 疑点1：６月５日并非节假日，梁某因何事回湛江老家？ 疑点2：其当时打水摔倒导致昏迷，这样的严重性值得怀疑？住院10天花费1.7万余元,在当地治疗花费当属偏高?带着这些疑问，一方面委托湛江中心支公司的调查人员去湛江市某医院调阅梁某的住院病历，一方面在广州面见梁某，询问其出险及住院治疗的经过。 湛江中心支公司调查员接到委托后，马上去湛江市某医院病历室，调阅了梁某的住院病历，病历记载：患者自行入院，查体合作，于今天下午（07年6月5日）因颅骨缺损3个月，今来我院要求行颅骨修补，遂收住院治疗；既往史记载患者缘于3个月前因某种原因在某医院行颅脑去骨瓣并清创缝合术。此时，案件真相基本明朗，梁某早在07年3月就因某种原因行了颅脑手术，07年6月5日是来该院做颅骨修补术的。梁某07年3月是由何种原因行颅脑手术呢？ 07年8月2日本人约梁某、业务员张某面谈。梁某出示身份证，确认是梁某本人，见其头部有一长约10厘米左右的“U型”手术缝合线标志。待询问其受伤经过时，梁某回答语无伦次，声称自己07年6月5日在自家庭院打水摔倒后一直昏迷，直到住院2天后才清醒，对受伤经过丝毫不能回忆起来。梁某所述“一直昏迷”恰与医院6月5日病历记载其“自行入院，查体合作”相矛盾。在问及梁某07年3月是否因颅脑疾病住院治疗过，是否由于打架斗殴、被人打劫、交通事故导致的颅脑外伤。梁某否认07年3月因颅脑疾病住院治疗过，也没有以上三种原因的颅脑外伤。现在排除其不是意外被人打劫受伤的，否则他会实事求是的报案申请理赔的。经过网上查询他的出租车07年3月也未发生过交通事故，谈不上其颅脑受伤；最后只有两种可能性，一是其以既往的脑部疾病住院治疗（意外保险的除外责任）、二是其打架斗殴受伤（意外保险的除外责任）。现在最关键的是查清梁某07年3月在哪一家医院进行治疗的，可是广州市医疗机构近200家，能做颅脑手术的医院也有100多家，可见去逐个医院进行排查，从时间上、调查人员的人力上、调查成本花费上是不可取的。广州市的公安派出所机构数量也有好几百家，也不可能去逐个排查几个月前07年3月份的打架斗殴报警记录。 调查突破： 当日找来了业务员张某，向其展示了梁某07年6月5日的住院病历，张某对于梁某的行为也表示不满，经历了当天的问讯笔录过程，张某也感觉到梁某存在保险骗赔行为。本人想得到张某的配合，语重心长的与张某沟通，对于梁某这样恶意骗赔的被保险人应该同仇敌忾，要维护公司的利益，也要维护其他善意被保险人的利益，更要打击保险骗赔行为。 张某对梁某进行了深入细致的思想工作，逐步转变他的错误认识。梁某开始不以为然，接下来张某对其施加心理压力，梁某在业务员张某强大的心理攻势下，心理防线逐渐崩溃，最终同意放弃索赔取回理赔资料。梁某称自己07年3月在某医院确实做过颅脑术，并且不是意外受伤造成的，07年6月5日其为了给保险公司的理赔工作造成难度，特意选择了自己较为熟悉的湛江市某医院行颅脑颅骨修补术，自称在自家水井打水摔倒并昏迷是自己捏造的。当进一步问及梁某07年3月到底在哪一家医院住院并行手术治疗的，梁某拒绝透露，其请求保险公司不要再进一步深纠了，其认为已经涉及其的隐私，梁某同意主动撤案，拿走自己所有的理赔资料。至此，本案件以梁某主动放弃索赔而告终，在业务员张某的大力配合下，最大限度压缩了调查费用，使保险公司避免损失1.7万余元。 调查结论： 此案件不是很复杂，但整个过程若按常理进行调查，最终会因为调查人力、调查成本、调查时效等各种因素，不可能有本质的突破，在取证不足的情况下，陷入僵局，引起被保险人的不满。梁某最后不再配合调查人员的工作，但通过赞美业务员张某并给梁某施加心理压力，梁某主动放弃索赔，在张某的大力配合下，最大限度压缩了调查费用，使保险公司避免损失1.7万余元。 纵观目前寿险公司的理赔调查人员很少与业务部门联系，只是在业务员申请理赔时，才和他们象征性的打打交道，平时是不与业务员过多的沟通交流的。调查人员在追求调查工作近乎完美的同时，当调查工作遇到困难时，是否想过与业务员多多的沟通交流取得一些突破呢?业务员与客户最熟悉，是公司风险进口关的第一道核保员，虽然业务员是外勤性质，但我们在理赔调查过程中，若能充分信任他们、引导他们，让他们站在客观的立场上，同时为客户和公司着想，在公司理赔风险出口关上也会起到一定的作用。

查看详情>>        “上帝给了我们两只耳朵，一张嘴巴，所以倾听比演说更重要”。笔者正是遵循着这句话从事寿险展业10年余，深深的领悟到保险展业倾听的重要性。         在我刚刚成为一名寿险展业人员时，曾经遇到过一位客户张奶奶，六十多岁，在政府部门已经退休，家庭经济条件好，孩子们也都在政府部门工作，还有一个活泼可爱的小孙子。她对人寿保险不感兴趣，认为有政府部门的社会保险就已经够用了。         一天，我去拜访她，目的是让她给孙子上一份保险。她热情接待了我，开门见山说不需要保险，并且掏出了其他保险公司展业人员的几张名片。当时我并未滔滔不觉的讲寿险的意义和功用，而是引导她谈一谈对寿险行业、寿险公司及条款的真实看法。任何人都有积极表达自己观点的愿望，也都愿意让对方积极的倾听来肯定赞美自己。从她的言谈中，我认真地倾听，了解到她对小孙子格外的厚爱。在听完她近一个小时的“演说”后，她对我已经从开始的拒绝逐渐到内心的接受，开始主动要我为小孙子设计险种，并且要入5份“英才少儿保险”。因为未成年人入保险，投保人一定要是其监护人亲生父母，张奶奶同意由其儿子在投保人处签名，但特别叮嘱在投保单特别约定栏中写下一句话：这是她给小孙子的一份最珍贵的礼物！ 一周后，去给张奶奶送保险单。当我问及为什么接受我为小孙子设计的保险呢，张奶奶满面春风，她说有过很多保险展业人员找过她，但一直是滔滔不觉，只顾自己讲保险，不给她一分钟表达机会。张奶奶强调，自己最爱小孙子，给他买了许许多多的小礼物，但一直想通过何种方式让小孙子一辈子记住自己呢！再多的礼物也会被忘记，惟独保险单能让小孙子记住她，尤其是“投保单特别约定栏中写下一句话：这是她给小孙子的一份永久的礼物！”。“所以你认真倾听叩开了我的心扉，找到了我的真正保险需求！”，张奶奶对我说。 随后张奶奶给我介绍了许多家庭，通过同样的倾听技巧，同样的话术（老人通过保险让孙儿记住自己），使我拥有了近100名小客户，也使我由一名普通的展业人员成长为展业精英、培训讲师，在寿险展业的道路上走到今天坚持了10年。 所以作为寿险展业人员一定要培养认真倾听的习惯。当今我们许多刚刚步入寿险行业的展业人员，往往在客户面前只顾自己“演讲”，甚至把某些名人的保险格言倒背如流，从不与客户沟通交流，更谈不上有效倾听。保险是什么？客户的保险需求是什么？只要我们认真倾听，听出客户的保险需求，然后再把客户的保险需求帮助他表述出来，进而通过购买保险满足他的需求就可以了。客户认为保险是什么，保险就是什么！    “上帝给了我们两只耳朵，一张嘴巴，所以倾听比演说更重要”。如今我已经告别了寿险展业生涯，开始从事寿险公司的内勤工作。但10年的展业经历使我深深地领悟到倾听比演说更重要。    “上帝给了我们两只耳朵，一张嘴巴，所以倾听比演说更重要”。我将其作为我的座右铭，一直激励着我，启迪着我，使我更加努力的工作，为寿险事业奋斗终身，直到永远┄┄┄

查看详情>>        [案情梗概]09年4月17日，星期五，某五金厂为全体员工投保保险公司《团体人身意外伤害及附加医疗保险》，当天下午将1.2万元保险费（支票）交抵保险公司财务处。4月20日下午5点银行将此款项转到保险公司帐号，同时正式保险单当日签发次日起保，即自4月21日零时开始生效。后该五金厂报案称:4月20日晚约10点，工人胡某在单位架梯更换灯管时不慎摔下导致左前臂尺骨骨折，随后住院行手术治疗共计花费1.5万余元。今投保单位提出医疗费用理赔申请事宜。保险公司接报案核实后，以胡某发生事故保险合同还未生效为由拒绝赔付。胡某单位则认为，只要保险费（支票）交抵保险公司保险合同就算生效，保险公司应该正常赔付；双方因此发生纠纷。 对于以上案例处理，双方具体持不同意见： 保险公司方认为： 依据《保险法》相关规定：投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同的条款达成协议，保险合同成立。保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费；保险人按照约定的时间开始承担保险责任。既然本《团体人身意外伤害及附加医疗保险》条款约定，保险责任自4月21日零时开始生效，那么被保险人胡某4月20日晚10点意外受伤事宜显然发生在保险合同生效之前，则保险公司可以此拒绝赔付。 投保单位方理解： 保险公司已收取了保险费（支票），只是由于双休日客观情况（非投保单位方原因）影响了银行向保险公司及时转帐。保险公司从收取保险费至保险单正式生效前，如果被保险人发生保险事故，依据国际惯例和保险原理：被保险人是否发生保险事故不会影响保险人同意签发保险单时，保险公司应当按照合同约定履行赔偿及给付的义务。被保险人胡某确实在缴纳保险费后发生的保险事故，因此保险公司应赔付员工胡某住院医疗费用。 [结论]最终，保险公司采取了投保单位方的主张，对上述案件履约赔付；双方纠纷因此平息。 目前根据寿险业相关规定：保险公司从收取投保人保险费次日起，就应承担对被保险人的保险责任。对于保险单生效日的认定，大多数保险公司通用的方法是在签发正式保险单后，将保单生效日追溯到客户缴费次日。针对上案，正式保险单虽然于4月20日签发，但其生效日可追溯到其4月17日缴费的次日，即4月18日；故保险公司应正常履行保险合同内容约定，及时赔付胡某住院医疗费用。

查看详情>>    我的童年是在乡下农村度过的。父母在一小城市工作，因工作繁忙只能将长我两岁的哥哥留在身边，而我在五岁时便被无情地放在了农村大姑家。整个村子不大，仅有几十户人家，姑姑家依山傍水，坐落在小山脚下，家门口是一条崎岖的泥泞小路和一条清澈见底的有鱼的小河。姑姑家有三间平瓦房和一个大院子，养着鸡、鸭、鹅、狗、猫、马、驴，还有几头能生崽的母猪。在我的记忆中，这些制造噪音且散发臭味的东西时常影响我的情绪，经常我拿着一根木棍笔划着驱赶它们，它们发疯似的满院子跑，害的大姑在身后步履蹒跚的很劲儿撵我，不停地叫嚷：“我的小祖宗，不要打，不要打，打坏了它们就不下蛋了……”。道是一旁的表姐不停地咯咯的笑，弯下腰捂住嘴，笑的那样纯，那样美，红扑扑的脸上凹下甜甜的一对儿酒窝。     白天，男人下地干活，女人纺线织布；晚上，男人睡觉很早，女人涮洗衣服。他们完全忽视了我的存在，好寂寞啊！只有表姐对我最好，白天偷着给我煮鸡蛋吃，晚上陪着我一起数星星。我时常在表姐温暖的怀抱中恬静地睡去，第二天大早一醒来，她帮我穿衣服，给我讲故事。     表姐那一年应该是十八岁，因为下边还有三个弟弟、妹妹需要照顾，按照当时农村的风俗，表姐打小是不可能去上学的。十八岁，在农村已经是大姑娘了。     有一天，村里来了个年轻人，很英俊的一个棒小伙。他是县城来的，在中学当老师，姑姑让我管他叫哥哥。这个哥哥开着一辆大摩托，表姐刚一见到他，脸颊腾地一下就红了，顿时又凹下了两个甜甜的酒窝。“走吧，上我的摩托车，带你兜一圈”，眼前的哥哥试探着对表姐说，表姐羞赧的答应了。我当时便急了，拼命奔跑过去紧紧抱住表姐的腿，“不要带走我姐姐，她是我的，谁也不许带走她……”，我发疯似的哭喊着。“好，好，好，给你糖吃”，这个冒充的哥哥示意讨好我。“不要你的糖”，我甩手将他大手中的糖打落在地，满脸委屈略带仇恨。“这么办吧，上我的车，先带你兜两圈”，眼前的哥哥又示意我。立马，我兴奋了。当时的农村，连自行车都少见，何况眼前是一辆会冒烟的大家伙呢。我上了车，坐在后面，好不威风，不想这马上招来了小伙伴们好奇、羡慕略带嫉妒的眼神。只听“吱…吱，答…答，突…突”的声音，摩托车尾部立即喷出一股热气，化做袅袅白烟，弥散在大摩托和我周围的空气中，真好闻啊，这个味道真好闻啊！“这叫汽油味”，眼前这个英俊且友善的哥哥满脸自豪地说道。他带我在家门前小路上尽情撒欢儿，过足了瘾。无奈，作为交换条件，我上了他的车，他现在可以将表姐带走了。说话算数，表姐终于上了他的车，也坐在后边，又听着“吱…吱，答…答，突…突”的声音，摩托车丝毫不犹豫，在我身边蹭的一下子跳远了。我感觉上当了，似乎永远再也不能见到表姐了，在摩托车后边拼命追赶着……最后也只能泪汪汪的沿着那条崎岖的小路走回姑姑家，也只能沿路打开鼻子嗅这些许存留的汽油味了……      之后，在姑姑家我很少见到表姐了。 再之后，我六岁了，父母接我到城市上了小学。这样，我便告别了农村姑姑家，告别了那条小路和小河，告别了那些制造噪音且散发臭味的东西们，告别了表姐也告别了那威武的摩托车和那曾经另我兴奋过的汽油味儿。 就这样，我在城市里读完初中、高中，然后又考上大学，来到更大的A城市；完成学业后，又到了更大的B城市。在B城市，每天都在忙碌充实中度过，工作、生活节奏越来越快，快得无暇呼吸一口身边的空气。B城市已经全面禁止摩托车上路了，取代的是各种款式的高档轿车，它们遍布了城市每条街道，一秒也不停熄地喘出股股热气，化做阵阵热浪，弥漫在整个空气中。整个城市随着那各种高档车机器的发动声，团团黑色的烟雾顷刻扑面袭来，将行人整个儿包裹起来。根本没有什么美妙的气味，只有一股刺鼻的、几乎使人窒息的怪味，钻进眼睛、鼻孔、嘴巴，钻进脑子，钻进了五脏六腑。我又是流泪，又是咳嗽，恨不得把肚里的东西全呕出来……天哪，这难道就是我童年曾经迷恋过的汽油味儿吗？真难闻啊！我下意识地捂住口鼻，渐渐的，我戴上了口罩，如同躲避“禽流感和猪流感”一样。每天下班回家，我快速摘下口罩，然后痛快深吸一口气。不知何时，一股惆怅之情油然而生，我的童年已经远去整整三十年了，当初童年摩托车的汽油味儿是那样令人久久难以忘怀，如今我天天享受着更高档的汽油味，而心里却异常沉重，象是打翻了的五味瓶，鼻子酸酸的，眼圈滑滑的…… 忽然，手机响了，是表姐打来的。电话那头表姐亲切的声音问我最近好吗。我顿时想起了表姐那甜甜的笑声和那凹下去的一对儿酒窝，也想起了当年的摩托车和那好闻的汽油味。“那，那，那辆，那辆摩托车还，还在吗？”，我道是迫不及待地问。“啊，哈哈，它早就下岗了。”表姐爽朗地笑着说：“你姐夫现在是中学校长了，早就配专车了……”。听完后，眼前渐渐模糊了，一种难以茗状的触动袭上我的心头…… 现在，每当我闲暇静下心来撰写文章时，总会想到那童年的汽油味儿，她一直缭绕着我、陪伴着我，久久不能散去，于是今日有感而发写下了这篇文章——《难忘童年汽油味儿》。夜已深了，万籁聚寂，在懵懂的睡梦中，面带幸福的微笑，我仿佛又梦到了当初那曾给我童年带来快乐兴奋的、迷恋回味的、熟悉难忘的汽油味儿……

查看详情>>       作为一名培训讲师，有的讲师培训需要配备助教协助，有的讲师则不需要。助教在培训过程中协助讲师服务学员，说是服务，实际可能也就是分发讲义，擦擦白板，传递麦克等等。其实，培训前、培训中对讲师、对学员的服务应该由培训公司统筹安排好，一些事务性的工作本不应该由助教来做。本人认为，助教可对整个培训效果起到一定的促进作用，体现助教价值的应该是培训阶段性反馈学员问题，阶段性与讲师沟通，让讲师培训更具针对性。一些讲师配有助教，助教来源一是自己聘用的，或是培训公司安排的，以上是助教来源的两种主要方式。        本人授课风格不用助教，培训过程自己搞定，本人有信心将培训做好，也有一定的控场能力。不过，本人经过多年的培训授课，发现培训中总有一些善于表现的学员，有了他们的存在，培训效果比较轻松活泼。他们也乐于助人，也积极配合讲师回答问题。我突发灵感，可否让这样的学员成为培训课程的助教呢？        一次培训，我将以上想法进行了大胆地尝试。张姓学员，男，28岁，参训企业部门经理助理,成为了我的培训助教。培训前，我的顾虑是学员成为助教，是否会影响了他自身的学习，是否他有能力胜任，是否他可以坚持做好3天的助教。然而在培训进行中，我的顾虑完全打消了。         张助教对参训学员很熟悉，学员也很尊敬他，对于我的培训，他总能主动组织学员参与，他很有成就感。培训阶段结束，他马上深入学员中去，征询对刚才培训的反馈，还建议针对性的关注某某学员，在就餐期间，还向我提供他们公司的一些案例。他做助教，受到了讲师的重视，也得到了学员的尊重，更重要的是，他更多的积极参与了整个培训过程，受益最大的是他，他的组织能力也从服务其他学员的过程中得到了认可，这对他将来在公司的仕途也会有一定的帮助。         培训结束，作为讲师，我感觉此次培训效果很好，学员也反响强烈，感觉课程就像是为他们定制的一样。这次尝试是比较成功的，让学员成为助教，并且助教提供的是有价值的服务。各位讲师，你们的培训若有配备助教的习惯，不如积极尝试，让参训学员成为助教。

查看详情>> 作为培训讲师，经常与培训公司的销售人员打交道。本人接触的培训公司百余家，说实话，素质高的销售人员凤毛麟角。现以客户的培训需求内容反馈为例，谈谈提炼客户培训需求的重要性。客户有培训需求了首先找到培训公司，培训公司销售人员再机械地找讲师反映培训需求。 培训公司的销售人员接到客户的培训需求后，基本上就是把客户表述的原话“复制、黏贴”给讲师，他们仅是一个传声筒而已。本人从接触的众多客户需求表述来看，发现培训需求一般逻辑是混乱的，内容是庞杂的，受训对象是不清晰的，培训日期是不确定的。比如，一培训公司转述的客户培训需求内容如下： “霍老师，客户的需求是这样的，他们的这些人以前接受过TTT的培训，现在想提高一些授课技巧。在授课技巧方面要提升。现场如何控场。培训体系的建设。培训活动的组织。教材开发。很多他们的讲师，上课不生动，怎么生动化，也是个问题。这些就是客户的需求”。 以上这名销售人员只是个传声筒，以上内容是庞杂的，培训需求是不明确的。培训公司课程销售人员是做什么的？，她的价值何在？她应该把客户不专业的表述，引导成一些课程，再来找讲师沟通为好。她现在把自己最基本的工作，不动脑子地交给了讲师处理。可笑啊！她应该动动脑子，把客户的培训需求翻译一下，具体可为:培训体系建设的课、基础TTT的课、讲授式授课技巧的课、引导式授课技巧的课、培训实施管理的课、教材开发的课等。然后再针对性找讲师沟通。 就是因为培训公司销售人员提炼客户培训需求不明确，才导致后来一系列不愉快的事情发生。讲师辛辛苦苦备课，结果由于参训学员层级、级别参差不齐，往往培训稍不留意的哪句话就得罪了某些学员，最终培训效果不甚理想（行业俗称：砸课）。客户永远是正确的，培训效果差,客户说是培训公司组织的不好，顺理成章，培训公司就来责怪讲师水平有问题。看到了吧，最终，只有讲师是无法逃脱责任的。 所以，培训公司的销售人员该提高自身素质了吧,要有一些价值吧。部分培训公司的销售人员基本是女孩子，也就20多岁，基本刚大学毕业，甚至也就是高中毕业，她们有能力精准把握、提炼出客户的培训需求来吗？够呛！作为讲师，与不专业的培训公司打交道是痛苦的，培训最终是否实施变来变去、遥遥无期，没准最终讲师被无缘无故扣减了课酬，而且还败坏了自己的声誉。所以，本人认为，培训公司销售人员提炼客户培训需求不明确的，该类培训本人轻易不接。

查看详情>>         任何一名讲师都有自己的授课风格，授课风格是讲师依据自己课程内容及自身的特点，经过长期授课形成的，授课风格一经形成，便有潜在的稳定性。资深讲师随着授课时间的延长，授课风格会更加清晰明朗，当然也会有适当的改进，但总体来说，变动不会很大。毕竟，江山易改本性难移，授课风格也是这样的。大家都知道培训师余世维老师授课习惯于一个人在讲台上演讲，这是他的授课风格；再比如，某某讲师习惯于走到学员座位当中，这也是一种授课风格。总之，培训讲师在每一次授课后，他的授课风格都在有所加强。至于，学员是否喜欢某某讲师，授课风格的确起到了非常重要的作用。但归根结底，讲师的授课内容还是第一位的，具体什么内容通过什么方式来表达，则因讲师而异了。        本人认为，授课风格讲师自己可以根据授课内容灵活把握，但值得注意的是，授课风格表现再出色，也是为授课内容服务的，授课风格千万不要伤害了自己的课程，一定要使自己的内容淋漓尽致地表现出来。本人也有自己的授课风格，现介绍如下：       1.本人的课件幻灯片数量较少，6-8张每小时放映；       2.先为学员讲解清楚课程的结构框架及授课时间分配；       3.大量案例阶段性互动；       4.用白板；       5.将课程讲义提前一天分给学员；       6.授课过程中，让学员随时记下即刻的感受；       7.内容讲解重点突出，详略得当；       8.一般无需助教帮忙；       9.下午听课之前，保证学员中午至少休息一个小时；       10.尽量少用多媒体培训。

查看详情>>        刚刚出道的讲师知名度低，较少有培训机构知晓，这时，讲师可以考虑与讲师经纪公司合作。具体怎样合作，关键一点就是讲师与讲师经纪公司之间的收益比例分成问题。        目前，中国培训界讲师经纪公司数量还很少，规模属于小而散。他们在讲师推广方面有一定的经验，但对于进一步提升讲师品牌还略显能力不足，但这并影响讲师与之合作。除此公开称谓是讲师经纪公司的除外，培训界还有一些自诩、号称也是讲师经纪的公司，他们实际是讲师课程代理机构，只是把讲师被动的推销给培训机构。讲师能力尚可，讲师经纪公司也愿意包装、推广讲师，则二者一拍即合，接下来就是签约合作了。        讲师与之合作时，根据经纪公司的定位、规模、实力大小，在收益比例分成上，可考虑以下三种情况。        1.若对方仅是打着讲师经纪公司旗号的讲师（课程）代理公司，讲师收益比例可为7成（7:3）。这样的公司手里有一些培训机构名单，仅是把具备培训能力讲师的空余时间卖出去，这样的公司就可以看成仅是销售员性质，销售提成比例达3成已经可以了。        2.若对方确实是真真切切的讲师经纪公司，可以对讲师有一些包装，比如讲师培训市场定位、讲师培训风格提炼、讲师多渠道宣传等，讲师经纪可以凭借自身的运作水平，把讲师的价值与品牌提升上去，则讲师收益比例可为6成（6:4）。        3. 若对方确实是真真切切的讲师经纪公司，可以对讲师有一些包装，并且也承诺能保证一定的授课量，比如一年最少培训60天，则讲师这时收益比例可为5成（5:5）。        由此可见，讲师与讲师经纪公司之间的收益比例分成，没有必要争来争去，真正比例的确定其实是客观的。讲师与讲师经纪公司之间合作，看到底是谁付出的多一些，看到底是讲师品牌硬一些还是经纪公司品牌硬一些。只要双方都实事求是地分析自己，并且承认对方的价值，这个收益比例划分就不是问题。

查看详情>>        作为一名培训讲师，最重要的事情是什么？这还用说吗，当然是授课了，当然是让更多的学员了解自己的课程了。这样回答没有错。讲师就是要以授课培训为中心，而且一年中要极力争取更多的授课机会，这对于专职自由人讲师更是如此。       本人从事培训工作多年，也开发了系列课程，学员对于本人课程的评价还不错。在经过百余次的演讲授课后，我体会到课程好是重要的，但授课量达到一定程度后，讲师的人格、人品则是重要的了。在学员转介绍学员听取我的培训课程时，他们更多的是说，这个霍老师不错，人好，谦虚低调，学识渊博。所以，讲师真正走入学员的心中，不仅是课程好的缘故，更在于是讲师的人格、人品、气质等被学员接受了。所以，要达到以上目标，讲师要学会全方位推广自己，让自己以更加丰满、饱满的整体形象走入学员的心中。讲师如何全方位推广自己呢。你可以选择QQ、微信、视频、网站、广告、出书方式等，本人现在以利用网站形式推广为例，讲解如何全方位地推广自己。       本人的主打课程是《哲学指导实践之“四要素”成功学诠释》，本人在网站建设上则要突出核心，要把课程开发背景、课程内容、课程收益、课程对象等说清楚，这是主要矛盾。同时，本人是运用哲学观点开发课程的，所以还要有哲学指导方面的内容，这样内容与形式便相符了，整个网站所要表达的哲学指导这个观念就定格下来。       而且，讲师还要经常总结，多写培训（体会）文章，多上传培训现场照片，这样网友对你的授课水平有了更加清晰地认识。此外，本人网站还录入了一些其他方面的文章，比如自己家里发生的小故事，自己工作中遇到的小插曲，还有自己一些对社会现象的评价等等。这些内容看似与培训课程无关，但通过这些文章，使网友对讲师有了更加全方位的认识，得知讲师不仅只是“一心只读圣贤书”，而且讲师还有一定的社会责任感。这样，讲师健全的人格、积极的态度、饱满的热情便跃然网上了。各位讲师都有一定的知名度，而学员对讲师课程之外的花絮还是感兴趣的。       各位讲师不妨按照本人以上思路，对自己进行全方位地推广，给学员一个整体积极的形象。当然，这不仅仅局限在网站形式推广方面。

查看详情>>   某些培训公司定期会举办一些公益课，公益课的听众主要是培训公司的企业客户，聘请一些培训讲师来讲授公益课，培训公司支付相应的课酬。若讲师很出名，则培训公司按照讲师的日课酬标准进行支付；若讲师不很出名，则培训公司也会象征性地支付授课费用，此类讲师讲授公益课的目的是为了更加出名。以上两类讲师讲授公益课有一定的课酬，所以对于讲师自身来说，是有课酬的公益课。 除此之外，再谈一种0课酬的培训讲师，即刚刚出道步入培训界的讲师，授课能力也不错，天天梦想着早日出名，早日成为一代名师。培训公司正是抓住讲师的这种急于成功的心理，向这类讲师抛出了讲授纯粹公益课的花绣球。所谓纯粹讲授公益课，就是讲师免费来授课，培训机构会说，讲师授课出色，将来会有机会采购讲师课程。正是这朦胧的感觉，正中了讲师的下怀，让讲师单方面开始单相思了。这时，讲师在0课酬的情况下，就把自己的身子彻底出卖了。培训公司还美其名曰，为讲师提供了一个讲课展示的机会，没有向讲师收费就不错了，你讲师就知足吧。培训讲师这时还定要对培训公司感恩戴德。 培训公司接下来果真会给讲师安排系列培训机会吗？这基本是妄想与空想，这是水中月、镜中花。培训机构会以种种理由，对讲师授课鸡蛋里挑骨头，或是空头许诺有机会优先安排讲师授课。讲师就在培训机构画的大饼面前，迷失了自我，前期花费几天备课准备，当天又利用大半天时间全身心投入的、充满激情的、兴奋无比的免费讲授了公益课，还沾沾自信飘飘然，像是抽了大烟获得了一时的欣快感一样。这种公益课对于此类讲师来讲，确实是不折不扣的真正的公益课。 再看，培训公司组织的听众构成是怎样的，听众就是培训公司的既往客户。培训市场竞争激烈，为了有效挽留客户，让客户不要忘记培训公司，培训公司向客户许诺一年可多次免费听取培训公益课。所以，看清楚本质了吧，培训公司开展公益课的本质目的是为他的客户服务的，是想于鏊天天保持人丁兴旺的培训氛围，至于是否会真心地推广公益课讲师，只有鬼知道，试问靠此公益课形式真正推广的讲师有几人？培训公司一年忽悠几十位免费讲师，一年的公益课就安排出来了，这是无本的买卖啊！培训机构还进一步，扩大公益课的宣传力度，让一些非会员、非客户群体前来参加公益课，这时培训公司又会收取一定的费用，比如每次收取公益课门票收费30-50元，则以每次公益课这样的听众50人，当天就有收入2000元左右，一月举办4次公益课，则就有8000元左右的收入。大家想想，培训公司的培训教室平时空着也是空着，闲着也是闲着，这样利用定期举办公益课实现了场地充分利用，还有场地费收入，这何乐而不为呢？ 现在，讲师们了解培训公司举办公益课的真实目的了吧。培训公司是这样对待急于想出名的讲师的，就是对待和自己合作多年的讲师也会用到这一手儿。培训公司会动员部分合作时间长的讲师，怂恿他们免费举办公益课。这些讲师往往是依附于培训公司的（半个身子属于培训公司），为了培训公司将来多安排一些授课机会，于是心不甘情不愿的配合培训公司举办公益课。作为交换条件，培训机构这时多少会遵守一下诺言的，会给这些知情达理、善解人意的花旦讲师多安排授课机会的。 以上分析，本人透过培训公司举办公益课的表现现象，指出了培训机构举办公益课的本质目的。当然，读者会认为，这是培训公司为了盈利、挽留客户的一种运营模式，讲师也是“自愿”接受该方式才去的，也没做什么坏事，只要能盈利，只要能挽留客户，一切做法都是合理的。你这样认为也对。可作为那些不甚出名的培训讲师来说呢，他们免费一次、两次公益课讲授是可以的，但关键培训公司的出发点从来不是为这些讲师安排授课机会的。从这一点上来说，培训机构是在欺骗培训讲师，是在恶意浪费讲师的感情。 各位讲师，你现在急于出名吗，可别让急躁的情绪冲昏了头脑，与培训公司打交道“水”是很深的。你看，这讲师讲授公益课是不是像是实习生，不但不挣钱还要搭上时间、精力付出。各位讲师，你为了生存在培训界发展，你的也老婆孩子要养，你对培训公司“公益”的起吗？！

查看详情>>   自从我国实行市场经济以来，社会物品产品丰富多样，商品市场已经是买方市场了，即各式各样的商品处于供大于求的状态。企业只有将商品销售出去，换回一般等价物货币，也即马克思说的“商品惊险的一跃”，才算是企业的成功。 哪个公司老板都重视一线商品销售，这是不言而喻的。所以，如何销售商品，这里面有大文章可做。针对培训市场上，便出现了销售培训课程，也就出现了销售培训大师。纵观这些课程内容，心理学内容占据了很大比重，相应心理学科班出身的所谓讲师也往往在这方面的培训领域频频现身。销售培训课程，毫不夸张地说，已经演变成立心理学课程，演变成了与客户斗智斗勇的课程，相反，真正商品本身介绍道不怎么重要了。本人认为，这已经是本末倒置。 显而易见，商品成功销售出去主要取决三方面因素。一是商品物美价廉，即商品价值体现的价格合理，使用价值（用途）满足客户的需求（预期）；二是商品销售渠道顺畅，即销售中介商愿意销售你的商品；三是商品公司具有一定的知名度，即公司品牌响当当。我们的销售人员往往注重于攻破客户心理防线上，这从中运用了诸多所谓的心理学知识攻心术，实际远无必要，商品好客户自然买单。商品好是根本，销售心理学话术只能是补充。另一方面，商品公司品牌是公司的头等大事，而这是老板操心的事情。只有商品的销售渠道关系维护才应是销售人员重点关注的层面，同理，注重销售渠道的培训课程才是最重要的。 所以，理顺商品销售渠道的关系，是销售人员的必修课，这也应该是培训市场培训课程内容的关键所在。销售培训课程应该重点讲解厂商公司与销售渠道之间的关系维护，应该集中在如何管控销售渠道，应该集中在如何调动销售渠道积极性上来，同时理顺从中的利益分配规则。这才是培训销售课程的要旨所在，也即渠道管理培训课程是最重要的。结论，脱离商品纯粹的销售心理学课程用途不大。

查看详情>>   在一些培训公司的网站上，可以找到各种类型的培训课程，课程多的简直让人挑花了眼。打开每一个培训课程标题，呈现给网友学员的首先是课程讲师介绍，而后是课程大纲（内容）,而后是客户名单见证，最后是讲师既往培训相关视频。 课程介绍基本就是这四步骤套路，不管啥水平的讲师也都是这样的。本人作为一名讲师，也只能按照以上四步骤进行介绍自己及自己的培训课程。浏览的课程越多，本人越发现一个现象：就是培训课程大纲（内容）介绍很简单，而讲师介绍、客户名单见证及培训视频介绍则很庞杂。大家说，这是不是个怪现象。当然，你说讲师介绍越详细越好，客户名单越多越好，视频越精彩越好，这是有一定的道理。但同时，我们讲师应该明白，学员参训是来听你培训授课的，是来学习培训内容的，不是听你吹牛的，你自诩多厉害与学员有啥关系，你客户名单老长老长与学员有啥关系，你剪切加工的视频与学员有啥关系。你的培训大纲（内容）才是根本，才是重中之重，千万不要本末倒置。 今总结起来，具体分析一下这以上三怪现象： 一、讲师介绍自诩为某某领域创始人，中国甚至亚洲某某行业专家，某某协会常务会长，某某高校客座教授。总之，先用一批头衔忽悠你、吓唬你。讲师介绍基本是10年前在世界500强企业任过高管，现在是10多家上市公司顾问、独立董事等等。我就奇怪了，放着年薪百万的收入不挣，来做这么辛苦的讲师为何？讲师介绍自己开课90多门，什么课都能讲。本人能力有限，开发一门课程大概需要近一年的时间。比起这些大师来，本人自行惭愧。 二、 讲师培训客户见证名单一大串，这名单中都会有什么中国移动、中国联通、中国电信、国有四大银行、国家某某重点高校、500强上市企业、可口可乐公司等等。客户名单的长度满满电脑几屏，只有这些客户名单的罗列，就是不见具体的培训时间与培训地点。 三、讲师培训视频短片一个比一个激情，一个比一个精彩，内容丰富，形式多样，尤其是强调背景音乐，或激昂雄壮，象是服用了兴奋剂，如此疯狂；或婉约低沉，象是在演奏哀乐，如丧考妣。 当然，本人没有能力，也不敢贸然质疑这些讲师以上三方面内容的真实性，但最关键的一点，他们的培训课程大纲（内容）却非常的简单。比如，公司中层干部管理领导力提升课程，俗称MTP，内容也就是一些什么团队管理，什么跨部门沟通、什么共同目标设定、什么高效时间管理、什么下属授权等等，都是一些平常再也不能平常的内容了。好多讲师的课程内容就是这样简单，就是这样雷同，就是这样千篇一律，而不同的仅是讲师介绍、客户名单见证及培训视频剪辑。 这说明了什么问题呢？明者自知！ 各位企业客户、各位老板客户、各位即将选择课程参加培训的学员，看毕这篇文章，你应该知道怎样选择课程了吧，你应该知道怎样选择培训讲师了吧。

查看详情>>   作为一名专业讲师，在你的名气不是很大时，你用何种方式推广你及你的课程呢？网上调查统计，专职讲师中有35%是通过网络推广的，这些讲师大都建立了自己的宣传网站。网站建立起来以后，或多或少会有一些点击率，有的讲师还在网站上有在线交流互动功能，这种推广方式很值得推广，关键是讲师每天要录入全新的内容，这样才能使你的网站是一个“活”网站，否则，死气沉沉，录入文章日期都是几年前的了，这样的网站只能是自生自灭。 建立了网站，你仅是被动地被广大网友点击宣传吗？本人觉得，你应主动宣传，那有什么更好的办法和渠道能主动宣传呢？本人作为讲师，把网站地讲解运用到了授课过程中，这是首创吗？作为讲师，你想到了吗？ 授课之前的前1-2天，我会通过助教把讲义发到每名学员手上，这样大家对课程会有一个整体、初步的了解，网站上也有本次授课的大纲，他们可以随时浏览学习。在真正授课时，我会按照讲义认真地去讲课。一天6小时，授课即将结束时，我会利用10分钟左右的时间现场为学员介绍我的网站。对于授课内容，网站上除了有大纲以外，还有本次课程课后阅读文章，可以加深对课程内容的理解，学员们是很感兴趣的。网站上还有本人的简历，既往工作、学习情况，这也使学员对我有了更今后一步的理性认识，否则授课结束后，有哪些学员能够真正记住你呢。而通过网站内容介绍，可以把学员锁定了。网站上还有本人的一些生活类文章，这样使学员觉得讲师也是我们中的一员，也有正常人的生活，也有喜怒哀乐，这样一下子拉近了讲师与学员的距离。我很反对有的讲师将自己过度包装，简直神化了，成了不食人间烟火的圣人，这样的讲师也没有自己的网站，动不动就是“全球讲师第一人”、“全国十大领导力专家”、“什么什么授课模式的创始人”等等，这都是噱头，说白了就是PZ。 所以，作为专职讲师，你一定要有自己的推广网站，也要尝试在授课结束时，利用10分钟左右（不宜超过10分钟）向学员简单讲解自己的网站，让学员通过网站对你能有一个全方位地了解，使你的形象更加高大，更加饱满。本人通过授课结合网站简单介绍推广，将网站内容主动的、巧妙地潜移默化的植入到课程中，起到了较好的作用，好多学员课下浏览学习我的网站，从听取我授课到了解我，再到敬仰我，甚至有的学员和我成为了好朋友。这样，通过网站，就大大延伸了讲师的授课效果，这也算是授课方式的一个创新吧。 各位讲师，你不想尝试一下，运用网站介绍与授课完美结合吗？相信，你会有意想不到的惊喜与收获。

查看详情>>       与多家培训公司合作，接触了一些课程销售推广人员，他们的头衔有销售主任、销售经理及销售总监等等。他们有独自一人拜访客户的，也有两人同行的，其中有培训公司的师资课程评估人员。总体来说，各位销售人员的销售技能与职业素养还是可以的。本人现从哲学的角度，分析销售人员的课程销售过程，便可看出其所在培训公司的形象及规范程度，甚至可以估计出培训公司的规模以及发展阶段。现在进行如下分析。       培训公司初创时期，没有品牌的力量，内勤员工编制也少，此阶段的主要矛盾是求生存，所以公司非常注重前端课程销售人员。销售人员在公司具有至高无上的地位，主要工作就是把既有的几位讲师的课程销售出去。本阶段，培训公司也没有那么多部门划分，甚至没有师资课程部，就是简单的几名内勤做一些基本的服务工作。       随着公司的逐步发展，签约的社会兼职讲师队伍日益庞大（人人都想做讲师），销售人员没有更多时间与精力去识记讲师具体情况。现今培训公司的主要矛盾便是内部资源整合，要成立专门的师资、课程评估部门。这样，公司流程才能理顺，工作效率才能提升。此时，销售人员便针对性销售重点包装的那些低成本高收益的讲师。销售人员主要精力还是销售课程，销售人员对客户培训需求很了解，这样客户匹配讲师是比较容易，但是矛盾又出现了。销售人员对于具体讲师本人，可能不会象师资部门那样了解地透彻，容易出现客户培训与讲师不匹配的情况。这个时候解决主要矛盾的办法就是，师资部的员工要和销售人员一同出去拜访客户。这样，二者可以随时沟通，能够共同把握客户培训需求，也能在第一时间将最合适的讲师匹配出去。所以说，销售人员与师资人员一同拜访客户的形式，说明培训公司又进入了一个相对较高的发展阶段。       培训公司在发展壮大，师资人员与销售人员之间有了明确的分工，各司其职。师资人员就是根据客户需求，明确讲师及其课程就行了。销售人员就是尽量多的将讲师及课程销售出去。这种情况好是好，但是从成本的角度去考虑，双人展业未免又多了人力成本，这就是目前的主要矛盾，该怎样解决呢？这好办，让销售人员定期轮岗去师资部门学习，师资人员定期拜访客户，这样两个部门相互了解了，这就是合二为一。从形式上看，这又是培训公司初始阶段的销售人员一人担任展业，但从本质上来说这实则是哲学否定之否定规律的客观运用，内容上已发生根本的变化。       本人最近接触了几家培训公司，其中一家培训公司的销售人员素质很高，销售技能也不错，对于公司师资、课程情况也非常了解，这是难得的销售人才啊！经充分沟通，其所在的培训公司已经成立10多年了，并且销售人员也是经过以上发展阶段的，恰巧是与培训公司发展的客观阶段相吻合。所以说，无论培训公司是否懂得哲学知识，也无论有没有意识到哲学的巨大指导作用，但潜移默化中，公司发展、部门设置及人员管理确实是按照哲学矛盾规律发展客观展开的。这就是哲学上的随时解决主要矛盾，并最终经过否定之否定规律的案例。       以上就是本人与多家培训公司多位销售人员多次接触后，所看到的现象及现象背后的本质规律。透过培训公司销售人员整体情况，可以看出培训公司的发展阶段，以上分析可作为企业客户培训部门负责人选择规范培训公司的一个重要启示、参考。

查看详情>>       讲师授课最忌讳的便是不与学员交流，即不互动，这样的讲授无疑是死水一潭，讲师没有讲授的充实幸福感，学员也感觉乏味无比。具体到讲师与学员的互动交流，包含内容比较广泛，本文主要谈谈讲师与学员的目光交流互动。       讲师授课要与学员目光交流，有的讲师授课习惯仰头，这给学员一种自命清高的感觉；有的讲师授课偏爱低头，这给学员一种不自信的感受。讲师要随时与学员目光交流，这样学员才会感觉到受重视，讲师也才能从学员的眼神中获得自信，也即读懂了学员的眼神，也就明晰了即时的授课效果。       讲师要怎样运用目光与学员交流互动呢。本人认为主要有以下四点：       1.讲师的目光要真诚友善。讲师授课时，讲师授课风格因人而异，有的激昂，有的沉稳，但无论哪种风格，讲师的目光一定要真诚，而不能表现出任何骄傲与霸气，也不能透漏出丝毫心虚与瓢泼。讲师真诚目光的背后是将学员当做了平等的朋友，这是对学员发自内心的热爱，这是对培训事业由衷的的挚爱，只有这样，讲师真诚友善的目光才会潜移默化地表现出来，才能自然而然地流露出来。       2.讲师的目光要能放能收。讲师授课时，要根据授课内容随时调整自己的目光。比如，向学员发问时，就要运用俯身征询的眼神，这时眼神就要尽大可能地放出去，目光要照顾到全体学员，这样学员才会积极地配合讲师回答问题。比如，当部分学员回答完毕时，讲师就要善于总结得出结论，这时眼神就要水到渠成地收回来，要将全体学员的注意力集中到自身上来。这即为讲师目光的能放能收。       3.讲师的目光要扫视环视。讲师授课时，要根据学员的座次安排适时调整自己的目光。无论学员是排排坐还是环岛坐，讲师的目光要综合运用扫视与环视。所谓扫视，指讲师的目光从左扫到右，再从右扫到左（或相反），或者从前扫到后，再从后扫到前（或相反），这样讲师的目光覆盖到了全体学员，学员感受到了讲师的关心。所谓环视，指讲师的目光以弧状开始，可以从后往前，也可以从前往后，使目光每一次停留在弧状线型的若干学员身上，每次停留时间以5-8秒为宜。这样，讲师的目光辐射到了全体学员，学员感受到了讲师的重视。       4.讲师的目光要针对集中。讲师授课时，讲师的目光要集中在参与课程互动的若干学员身上。讲师要鼓励学员回答问题，同时讲师的目光一定要多时间地停留在此学员身上，这会给学员以莫大的勇气。待学员回答问题完毕后，讲师的目光要继续表现出信任、赞许与鼓励。这样，学员会记住这样一位尊重学员的培训讲师。       以上，为本人培训授课过程中关于与学员目光交流互动的一些经验与感悟，针对于讲师授课目光交流互动地运用，相信大多培训讲师都有自己一些独特、独到的见解，让我们相互交流、学习。